Ohne Kollaboration kein Erfolg

Die Content-Falle: Viel produziert, wenig genutzt

Der Veeva Field Report Q1/2025 zeigt klar: Content wird in großen Mengen erstellt, aber kaum eingesetzt.

• In weniger als der Hälfte der Kundengespräche wird genehmigtes Material genutzt.
• Rund 80 Prozent aller Inhalte bleiben ungenutzt.

Dabei ist das Potenzial enorm: Werden Inhalte im Außendienst konsequent eingesetzt, verdoppeln sich neue Patientenstarts, die Abstände zwischen Meetings verkürzen sich um bis zu 25 Prozent und die Wahrscheinlichkeit für Folgegespräche steigt um bis zu 20 Prozent.

Die Botschaft: Content-Strategien müssen sich von reiner Produktion hin zur aktiven Nutzung verschieben.

Was diese Zahlen für die Praxis bedeuten

• Personalisierung statt Masse: Mehr Content ist nicht automatisch besser. Entscheidend sind zielgerichtete Inhalte, die auf die konkrete Situation des Arztes einzahlen.
• KI als Kurator: Die Rolle von KI liegt weniger in der Produktion, sondern vielmehr in der Filterung relevanter Informationen – damit im richtigen Moment die passenden Inhalte verfügbar sind.
• Engagement-Analytics: Unternehmen sollten Content-Wirkung systematisch messen. Daten über Nutzung, Gesprächsverläufe und Follow-ups helfen, die Content-Strategie in Echtzeit nachzuschärfen.
• Frühe medizinische Aufklärung: Wenn Außendienst-Teams schon vor Markteintritt gezielt Wissen vermitteln, steigt die Akzeptanz neuer Therapien nachweislich um das 1,5-Fache.

Silos bremsen: Warum Medical und Commercial scheitern

Der Veeva Field Report Q2/2025 macht ein weiteres Problem deutlich: die fehlende Verzahnung von Medical und Commercial.

• 71 Prozent der Biopharma-Führungskräfte sehen ihre Operating Models – nicht Compliance – als größte Barriere.
• Frühzeitige Medical Education steigert die Adoption in den ersten sechs Monaten nach Launch um 50 Prozent.

Dennoch arbeiten beide Bereiche oft mit unterschiedlichen KPIs und sprechen Ärztinnen und Ärzte inkonsistent an. Für HCPs wirkt das fragmentiert, Vertrauen geht verloren – und Adoption verzögert sich.

Was diese Zahlen für die Praxis bedeuten

• Gemeinsame KPIs als Hebel: Unternehmen sollten die Erfolgsmessung weg von isolierten Sales-Zahlen hin zu Customer-Journey-basierten Metriken verschieben.
• Compliance als Enabler statt Blocker: Viele Unternehmen schieben Blockaden auf Compliance, obwohl die eigentliche Hürde in veralteten Strukturen liegt. Wer Compliance früh einbindet, kann Brücken bauen, statt Mauern hochziehen.
• Kultureller Wandel nötig: Gemeinsame Ziele allein reichen nicht – es braucht Training, interne Kommunikation und Incentives, die Medical und Commercial tatsächlich belohnen, wenn sie zusammenarbeiten.
• KI als Bindeglied: KI kann Schnittstellen schaffen, indem sie Insights und Content automatisch zwischen Medical und Commercial synchronisiert – so weiß jede Seite, was die andere bereits kommuniziert hat.

Unser Fazit

Erfolg im Healthcare Marketing entsteht nicht durch immer mehr Content oder stärkere Einzelmaßnahmen, sondern durch die intelligente Nutzung von Inhalten und die enge Zusammenarbeit zwischen Medical und Commercial. Nur wenn Inhalte zielgerichtet eingesetzt und beide Teams auf gemeinsame Ziele ausgerichtet sind, entsteht ein konsistentes HCP-Erlebnis – und aus Reichweite wird nachhaltiger Markterfolg.

Quellen

• Veeva Pulse Field Trends Report Q1 2025: https://www.veeva.com/resources/veeva-pulse-field-trends-report-1q25/
• Veeva Pulse Field Trends Report Q2 2025: https://www.veeva.com/resources/veeva-pulse-field-trends-report/