Wie gelingt Vertrieb in Zeiten des Lockdowns?
Neugierde und der Wille etwas verändern zu wollen – das hat Tobias Quadt, Vertriebsleiter Onkologie, dazu bewogen, sich in unserem Think Tank einzubringen. Gemeinsam mit 7 weiteren Entscheidern großer Pharmaunternehmen engagiert er sich dafür, Arztkommunikation neu zu denken. Wir wollten von ihm wissen, vor welchen Herausforderungen er durch die Corona-Krise steht, wie er sie meistert und wie sich die Arztkommunikation verändern muss, um in Zukunft krisensicher zu sein.
Vor welchen Herausforderungen standest du durch die Corona-Krise?
Tobias Quadt: Unser Team stand mit Corona vor drei großen Herausforderungen: Erstens hatten wir gerade ein neues CRM-System eingeführt und mussten alle noch lernen, mit dem neuen System umzugehen. Zweitens hatten wir noch keine systematisch erhobene Kanalpräferenz unserer Kunden zur Verfügung. Das bedeutet, wir wussten noch nicht, bei welchem einzelnen Kunden wir welche Kanäle, die das neue System bietet, einsetzen. Und drittens hatten wir für Mai 2020 eine Produktneuausbietung geplant und stellten uns die Frage, wie man ein Produkt während des „Lockdowns“ ausbietet.
Über Tobias Quadt
Tobias Quadt ist National Sales Director und Vertriebsleiter für das Onkologieportfolio bei Bayer in Deutschland. Dort hat er in verschiedenen Marketing- und Vertriebsfunktionen drei innovative Präparate auf den Markt gebracht. Zuvor war Tobias im Therapiegebiet Herz-Kreislauf tätig und arbeitete vier Jahre in der US-Vertriebsgesellschaft. Der Schwerpunkt seiner aktuellen Tätigkeit liegt darin, mit Hilfe der Digitalisierung die Entscheidungsprozesse im Vertrieb und Marketing zu verbessern.
Was habt ihr getan, um diese Herausforderungen zu meistern?
Tobias Quadt: In Bezug auf das neue CRM-System haben wir einfach weitergemacht wie geplant, also die Schulungen und System-Updates nach Plan durchgeführt. Was die Erhebung der Kanalpräferenz anbelangt, haben wir unseren bestehenden Plan nochmal beschleunigt, denn im Lockdown war es natürlich wichtiger denn je, zu wissen, über welche Kanäle unsere Kunden informiert werden wollen. Und unseren Plan für die Neuausbietung haben wir innerhalb kürzester Zeit an die Corona-Situation und den Lockdown angepasst. In den letzten Monaten haben wir in Bezug auf Digitalisierung erreicht, was vorher nur schleppend voran ging – denn jetzt besteht die dringende Notwendigkeit. Aber wir wissen auch, dass der persönliche Kontakt weiterhin der wichtigste Bestandteil der Kundenbeziehungen ist.
Was muss sich deiner Meinung nach verändern, damit die Arztkommunikation krisensicher wird?
Tobias Quadt: Meine Antwort wird niemanden überraschen: Am Ende der Kommunikation muss der Arzt das Gefühl haben, dass sich die Interaktion wirklich „gelohnt“ hat. Das heißt, dass wir deutlich stärker auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen müssen als vor der Krise. Dabei muss sich im gesamten Unternehmen die Haltung gegenüber unserer Kundenbeziehung und unserem Vertriebsmodell ändern. Weg von „Wir senden Produktbotschaften, um das Verordnungsvolumen zu erhöhen“ hin zu „Unsere Kunden möchten mit uns in Verbindung treten, weil wir sie informiert halten und damit in ihrer Arbeit unterstützen“.
Raus aus dem Think Tank, rein in die Praxis
Gemeinsam mit unseren Partnern aus der Pharma- und MedTech-Industrie haben wir ein Framework für die Neuausrichtung von Marketing und Sales entwickelt, das wir nun mit Ihnen teilen möchten. In mehreren Video-Sessions werden wir Ihnen alle Aspekte des Frameworks vorstellen und konkrete Lösungsansätze gemeinsam mit Ihnen diskutieren. Seien Sie dabei!
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