Diese Skills braucht der Außendienst von morgen

Wie muss sich der Außendienst in Zukunft aufstellen?

Das war eine der zentralen Fragen, die wir mit den Experten unseres Think Tanks diskutiert haben. Was in diesen Diskussionen schnell deutlich wurde: Der Außendienst muss in Zukunft zwei verschiedene Rollen erfüllen, um persönliche Beziehungen zu Ärzten aufzubauen und zu pflegen.

Zum einen braucht es den klassischen Außendienstmitarbeiter, der über ein tiefgreifendes Produktwissen verfügt, um Ärzte kompetent vor Ort beraten zu können. Auch wenn sich die Arztkommunikation in Zukunft noch stärker ins Digitale verlagern wird, ersetzt dies nicht die persönlichen Kontakte in der Arztpraxis oder auf Kongressen – sie werden vielmehr durch digitale Kontaktpunkte ergänzt.

Zum anderen braucht es eine Person, die sich in der digitalen Welt wohlfühlt und über verschiedene Kanäle mit Ärzten in Kontakt tritt – den sogenannten Indication Connector. Der Kern dieser Rolle besteht darin, über digitale Tools als Personen-Marke aufzutreten – als Influencer sozusagen – und Ärzte miteinander zu vernetzen. Zum Beispiel, indem man KOL-Interviews moderiert oder Ärzte aus einer Region in einem Video Call zusammenbringt und eine virtuelle Fragenrunde mit einem Experten durchführt.

Factsheet: Auf diese Skills kommt es im Außendienst zukünftig an

Im ersten Moment denkt man bei diesen Rollenbeschreibungen an zwei verschiedene Personen. Tatsächlich handelt es sich jedoch um zwei Skill-Sets, die jeder Außendienstmitarbeiter in Zukunft vereinen muss. Wie das Anforderungsprofil dabei konkret aussieht, haben wir in diesem Factsheet für Sie zusammengefasst.

Wie kann der Wandel im Außendienst angestoßen werden?

Um in Zukunft erfolgreich zu sein, muss also jeder Außendienstmitarbeiter sowohl Produktexperte als auch Vernetzer sein. Doch wie kann der Wandel dorthin gestaltet werden?

In den letzten 12 Monaten wurden viele Prozesse stark beschleunigt – dennoch verändert sich die Welt nicht von heute auf morgen. Das gilt sowohl für Unternehmen als auch für unsere Zielgruppe. Das heißt, die Rolle des Indication Connectors und die Kommunikation über verschiedene Kanäle wird immer wichtiger werden – und das auch sehr schnell. Es wird aber auch weiterhin Ärzte geben, die besser über die traditionelle Außendienstarbeit erreicht werden.

Es ist also nicht notwendig, dass sich jeder Pharmareferent sofort zum Indication Connector entwickelt – es geht vielmehr darum, diesen Prozess jetzt anzustoßen und die Stärken innerhalb eines Vertriebsteams zu bündeln. Dazu müssen die Leute identifiziert oder auch neu gefunden werden, die sich in der Rolle des Vernetzers wohlfühlen, aber vielleicht noch nicht so viel Erfahrung mitbringen – und mit erfahrenen Produktexperten zusammengebracht werden, die eher klassisch arbeiten. So können sich beide Seiten weiterentwickeln und vor allen Dingen individuell auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden eingehen.