16. Dezember 2024,

Automatisierung im Omnichannel-Marketing: So klappt‘s!

Praxisbeispiel Gynäkologie: 24 % weniger Kosten pro Verschreibung

Lesezeit ca. 6 min

Im fünften Video der Serie „Ausbaustufen Omnichannel – in Pharma“ standen Niko Gabrielides, Partner & Director – Business Development, BrainersHub, und Katharina Radunz, VP of Product & Marketing, coliquio, im Dialog über die Automatisierung im Praxisbeispiel Gynäkologie. Sie zeigen, wie eine durchdachte Omnichannel-Strategie, gepaart mit datengetriebener Automatisierung, zu mehr Opt-Ins, hochwertigeren Interaktionen und einer signifikanten Steigerung des Marktanteils geführt hat.

Der Weg zur Automatisierung: CRM-Systeme & Co. als Basis

Bevor Automatisierung im Omnichannel-Marketing in großem Stil möglich ist, müssen die Grundlagen geschaffen werden. Ein strukturiertes CRM-System und Marketing-Automation-Software bilden die Basis für die folgenden Prozesse, die eine Omnichannel-Strategie auf die nächste Stufe heben können.

Hier geht es zum Video

Gynäkologie: besonders digitale Zielgruppe

Insights aus dem coliquio Facharztreport im Vorfeld haben die Bedürfnisse der Gynäkologinnen und Gynäkologen verdeutlicht, die für dieses Projekt berücksichtigt wurden:

Mehr Außendienst-Kontakt wird gewünscht, insbesondere für Unterstützung im Berufsalltag und Fortbildungsmöglichkeiten, bevorzugt auf Kongressen.
59 % empfangen den Außendienst seltener als vor der Pandemie, wünschen sich aber dennoch Kontakt – sowohl persönlich als auch digital.
54 % der Befragten bevorzugen digitale Kontaktmöglichkeiten, was den Weg für bedürfnisorientierte Kommunikation ebnet.

Kernprozesse der Automatisierung im Omnichannel-Marketing

Die Umsetzung eines Omnichannel-Ansatzes in dem fortgeschrittenen Projekt im 4. Jahr der Omnichannel-Implementierung stützte sich stark auf Automatisierung, mit folgenden Kernprozessen:

Automatisierte Feedback Loops: Um schnelles Feedback von Ärztinnen und Ärzten zu erhalten und dieses für weitere Marketingaktivitäten zu nutzen.
Lead Nurturing: Individuelle Betreuung der Ärztinnen und Ärzte basierend auf ihrer Entscheidungsphase und Interessen.
Profile Nurturing: Anpassung der Kommunikation an die spezifischen Bedürfnisse der Ärztinnen und Ärzte basierend auf die Entscheidungsphase und den Interessensgebieten.
Lead Scoring: Priorisierung der Zielgruppe anhand ihres Engagements.

Content ist King – Automatisierung macht ihn mächtiger

In der Umsetzungsphase orientiert man sich stark an den „Lead Nurturing“-Ansatz. Das heißt, die Ärztinnen und Ärzte wurden Schritt für Schritt durch ihre Entscheidungsphase bewegt. Bis zum Ziel: Verschreibung des Arzneimittels. So wurden die Zielgruppen aktiv mit den Themen adressiert und getestet, ob für die einzelne Ärztin oder den einzelnen Arzt ein Thema interessant ist, um darauf aufzubauen.

Content ist King. Es geht um die Relevanz des Contents

Katharina Radunz VP of Product & Marketing, coliquio

Hierbei spielte Content Creation eine entscheidende Rolle: Es muss viel Content mit hoher Relevanz erstellt werden. Vertikaler Content adressiert die Entscheidungsphase, während horizontaler Content die Themen und Interessen der Ärzte trifft. Automatisierte Prozesse stellen sicher, dass der Content genau zum richtigen Zeitpunkt, im passenden Kanal und im optimalen Kontext ausgespielt wurde. Durch die Automatisierung werden beide Ebenen effizient miteinander verknüpft.

Print-Maßnahmen orchestrieren

Neben digitalen Kanälen wurde in diesem Projekt auch auf traditionelle Kanäle wie Print gesetzt, um Ärztinnen und Ärzte gezielt nach ihrer Entscheidungsphase anzusprechen. Gleichzeitig wurden Social Media-Plattformen wie LinkedIn genutzt, um die Reichweite zu vergrößern und Interaktionen zu fördern.

Messbare Erfolge durch Automatisierung

Das Projekt führte zu beeindruckenden Ergebnissen:

48 % mehr Opt-Ins
3,5-mal mehr hochwertige Interaktionen, wie Webinar-Teilnahmen, Whitepaper-Downloads oder Besuche auf Produktseiten
35 % weniger administrative Vertriebszeit, wodurch sich der Außendienst stärker fokussieren konnte
Kosten pro Verschreibung um 24 % gesenkt

Dieser Erfolg wurde als Blueprint für weitere Projekte und Produkte genutzt, um die Effektivität auch in anderen Bereichen zu steigern.

Möchten Sie tiefer in die Automatisierungsstrategie eintauchen und erfahren, wie Sie Ihr Omnichannel-Marketing auf das nächste Level bringen? In dem vollständigen fünften Video „Stufe 4 – Automatisierung“ der Serie „Ausbaustufen Omnichannel – in Pharma“ zeigen wir Ihnen praxisnahe Einblicke und erfolgreiche Umsetzungen. Jetzt ansehen und von den Erkenntnissen profitieren.