Viele Menschen haben ständig das Gefühl, nicht genug Zeit für die wesentlichen Dinge zu haben. Sie fühlen sich immerzu gehetzt und können am Ende doch nicht allen Anforderungen gerecht werden, ohne sich dabei zu verbiegen.

Was kann helfen? Die Fähigkeit, ‚Nein‘ zu sagen. Dieses „mächtigste und notwendigste Wort“, sagt William Ury, ist für die Menschen heute „auch das schwierigste“. William Ury hat sich als Referent und Bestsellerautor (‚Das Harvard-Konzept‘) einen Namen gemacht und leitet das Global Negotiation Project an der Harvard-Universität.

In seinem Buch ‚Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln‘ macht er deutlich: Beherrscht man das Neinsagen, kann man sein Leben zum Besseren verändern. Aber das ist meist leichter gesagt als getan.

Wir alle kennen diese Situationen:

  • Die Nachbarn klingeln und bitten Sie, auf ihre Katze aufzupassen, während sie in den Urlaub fahren. Eigentlich freuen Sie sich über jede ruhige Minute, Ihnen ist die Verantwortung zu viel und außerdem haben Sie eine Katzenhaarallergie. Sie sagen trotzdem ‚Ja‘.
  • Es ist Quartalsende und Ihnen steht noch eine Menge an Arbeit bevor. Ihre Chefin bittet Sie, ein weiteres Projekt zu übernehmen. Das sprengt Ihre Kapazitäten und Sie können so nicht mehr dafür garantieren, Ihren eigentlichen Aufgaben ausreichend gerecht zu werden. Aber: Sie sagen ‚Ja‘.
  • Elternabend in der Grundschule Ihres Sohnes. Vorher haben Sie sich ganz fest vorgenommen, sich keine Aufgaben aufdrücken zu lassen – doch wieder sagen Sie ‚Ja‘ statt ‚Nein‘ und am Ende sind Sie Elternvertreter der Klasse 4c.

 

Bei all diesen wiederwilligen Zugeständnissen bleiben am Ende nur Sie auf der Strecke. Vermutlich werden Sie sich jedes Mal innerlich ärgern, wenn Sie in die Nachbarwohnung gehen, um die Katze zu füttern, Zeit für das zusätzliche Projekt aufwenden oder den nächsten Kuchenbasar für das Schulfest Ihres Sohnes vorbereiten müssen.

Statt ein paar Minuten das unangenehme Gefühl des Neinsagens auszuhalten, sagen wir häufig lieber ‚Ja‘ – und bezahlen womöglich monatelang dafür.

Weshalb uns das Neinsagen so schwerfällt

Weshalb sagen wir so oft ‚Ja‘, wenn wir eigentlich ‚Nein‘ meinen? Häufig geht es darum, niemanden vor den Kopf stoßen zu wollen und ein positives Bild von uns selbst zu vermitteln. Unser Umfeld soll glauben, dass wir alles schaffen und leistungsstark sind. Oder wir knicken unter Druck schnell ein und vernachlässigen unsere eigenen Vorstellungen und Bedürfnisse.

Eines ist klar: Der Einzige, der uns daran hindert, ‚Nein‘ zu sagen, sind wir selbst.

Fragt sich nur: Wie sagt man richtig ‚Nein‘?

Erfolgreich ‚Nein‘ sagen: So geht‘s

1. Die Grundlage schaffen: Wieso vor jedem ‚Nein‘ ein ‚Ja‘ steht

Im ersten Schritt ist es hilfreich, uns klar darüber zu werden, weshalb wir den Impuls haben, ‚Nein‘ zu sagen. Ury schreibt in seinem Buch ‚Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln‘: „Ein gutes ‚Nein‘ steht im Dienste eines höheren ‚Ja‘“. Oder umgekehrt ausgedrückt: Mit jedem ‚Ja‘ zu einer Sache sagen wir automatisch ‚Nein‘ zu anderen Dingen, weil unsere Zeit und Ressourcen begrenzt sind.

Ist es das Wohlergehen der Familie, beruflicher Erfolg, die persönliche Integrität oder etwas anderes?

Ein Beispiel: Der neu gewählte Elternvertreter möchte die Zeit, die sein neues Amt beansprucht, viel lieber mit seinem Sohn verbringen, weil er beruflich sehr eingespannt ist. Das ‚Nein‘ steht eigentlich für ein ‚Ja‘ zu seinem Familienleben. Sich das vorab zu verdeutlichen, hilft dabei, beim ‚Nein‘ zu bleiben.

2. Das Gespräch vorbereiten: Ein Plan B stützt unser ‚Nein‘

‚Nein‘ zu sagen bedeutet nicht, sich aus Prinzip gegen andere zu stellen, sondern unserer eigenen Meinung zu folgen. Um konsequent zu bleiben und sich am Ende nicht zu unbefriedigenden Kompromissen breitschlagen zu lassen, ist es hilfreich, vorab einen Plan B zu überlegen. Es gibt natürlich viele Verhandlungen, in denen es eher darum geht, einen Kompromiss zu finden – aber hier schauen wir uns die Fälle an, in denen nur ein klares ‚Nein‘ eine Option ist.

Der Vorteil von einem Plan B: Wir haben vorab schon alle Optionen durchdacht und kennen den Worst Case. So können wir während der Verhandlung bei unserem ‚Nein‘ bleiben und unsere Interessen wahren. Wichtig: Der Plan B ist weder als Strafe für unseren Verhandlungspartner gedacht, wenn er nicht kooperiert, noch ein Ventil für unseren Ärger. Er stärkt einfach unsere Unabhängigkeit.

3. Das Gespräch führen: ‚Nein‘ sagen ganz praktisch

Nachdem wir die gerade beschriebene Vorarbeit geleistet haben, geht es darum, unser ‚Nein‘ durchzusetzen. Zur Erinnerung: Wir streben keine Kompromisslösung an.

Um zielführend ‚Nein‘ zu sagen empfiehlt Ury, die folgenden Aspekte zu beherzigen:

  • Mut, Empathie, Geduld und Beharrlichkeit sind essentiell für das positive ‚Nein‘. Der Ton macht die Musik – es kommt also darauf an, wie wir jemandem ein ‚Nein‘ vermitteln. Wenn mit dem Nein Wertschätzung verbunden ist, sind wir schon einen großen Schritt weiter.
  • Es kann eine Option sein, das ‚Nein‘ nicht klar auszusprechen, sondern gleich eine andere, konstruktive Alternative anzubieten:
    Statt: „Ich kann Ihnen nicht helfen, solange ich diese Aufgabe hier nicht erledigt habe.“
    Lieber so: „Ich würde Ihnen gerne helfen, bin aber grade verhindert. Mein Kollege kennt sich auf dem Gebiet wesentlich besser aus als ich. Darf ich den Kontakt mit ihm herstellen?“
  • Wenn unser Gegenüber versucht, uns zu einem ‚Ja‘ zu überreden, lohnt es sich zu wiederholen, dass wir unsere Meinung nicht ändern werden.
  • Wenn unser Gegenüber seine Erwartungshaltung ändern muss, braucht das vielleicht Zeit und löst ersteinmal Verärgerung oder Enttäuschung aus. Wenn unser Gegenüber heftig auf unser ‚Nein‘ reagiert, sollten wir die Emotionen des anderen nicht spiegeln, sondern in der Diskussion die Ruhe bewahren. Das ist nicht nur professioneller, sondern stärkt auch unsere Verhandlungsposition.
  • Manchmal werden wir mit Anfragen überrumpelt, zu denen wir gerne ‚Nein‘ sagen würden – wie im Beispiel der Nachbarn, die einen Katzen-Sitter suchen. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, nicht gleich eine Antwort zu geben, sondern sich etwas Zeit zu verschaffen. Vielleicht ist es schon ausreichend, noch etwas Smalltalk zu machen (oder sich bei der Arbeit mit dem betreffenden Kollegen einen Kaffee zu holen), um in der Zwischenzeit eine Antwort und einen Plan B zurechtzulegen. Oder man vertagt die Unterhaltung auf den nächsten Tag. Das ist besonders sinnvoll, wenn eine Situation emotional aufgeladen ist: Mit etwas Abstand können wir unser weiteres Vorgehen durchdenken und vermeiden es, impulsiv zu reagieren.

4. Eine Einigung finden: Nach dem ‚Nein‘ kommt das ‚Ja?‘

Wenn wir unseren Gesprächspartner von unserer Position argumentativ überzeugt haben, folgt der finale und wesentliche Bestandteil des positiven ‚Neins‘, nämlich das ‚Ja?‘.

Ziel dieses Schrittes ist es, unserem Verhandlungspartner das Gefühl zu geben, dass wir eine gemeinsame Entscheidung getroffen haben. ‚Ja?‘ steht also für „Können Sie meinen Punkt verstehen?“, oder „Sehen Sie das ähnlich?“. So beziehen wir den anderen in unseren Gedankengang mit ein. Am Ende wollen wir durch unser ‚Nein‘ schließlich kein Trümmerfeld hinterlassen. Im Idealfall stärkt ein ehrliches ‚Nein‘ sogar die Beziehung.

Und im Notfall? Greift unser Plan B.

Wie sagen Sie ‚Nein‘? Teilen Sie Ihre Erfahrungen mit uns.

Auf coliquio Insights teilen wir regelmäßig nützliche Praxistipps für den Arbeitsalltag. Melden Sie sich jetzt zum Newsletter an, um neue Themen nicht zu verpassen:

Newsletter abonnieren
Amira Sabeur
Amira Sabeur
ist Redakteurin bei coliquio Insights und berichtet über aktuelle Marketing-Themen und ihre Relevanz für den Gesundheitsmarkt.

Hinterlassen Sie einen Kommentar
E-Mail-Adressen werden nicht veröffentlicht.

Ich möchte Benachrichtigungen erhalten bei weiteren Kommentaren.

Fragen? Anregungen?

Ich freue mich auf Ihre Nachricht.
Luise Recktenwald

Nicht lesbar? Neuen Text laden. captcha txt