2. Dezember 2024,

Vom Daten-Dschungel zum Omnichannel-Erfolg

Praxisbeispiel Onkologie: Targeting als Grundlage für eine höhere Verschreibungswahrscheinlichkeit

Lesezeit ca. 5 min

Im vierten Video der Serie „Ausbaustufen Omnichannel – in Pharma“ diskutieren Niko Gabrielides, Partner & Director – Business Development, BrainersHub, und Katharina Radunz, VP of Product & Marketing, coliquio, wie eine datenbasierte Herangehensweise den Marktanteil eines Onkologie-Präparats in einem stark umkämpften Segment steigern und neue Kundenpotenziale erschließen kann.

Daten als Fundament einer effektiven Omnichannel-Strategie

Für den Ausbau eines erfolgreichen Omnichannel-Projekts ist die Nutzung von Daten essenziell. Ohne ein klares Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe können Marketingmaßnahmen ins Leere laufen. Besonders in der Onkologie, wo der Markt stark umkämpft und die Zielgruppe klein sowie schwer erreichbar ist, ist es unerlässlich, Daten zu nutzen, um maßgeschneiderte Kommunikationsstrategien zu entwickeln.

Hier geht es zum Video

Onkologie-Insights für maßgeschneiderte Kommunikation

Die Onkologie stellt ein einzigartiges Fachgebiet dar, in dem Ärztinnen und Ärzte besonders auf fachliche Tiefe und praxisrelevante Informationen Wert legen.

Laut dem coliquio Facharztreport:

bevorzugen Onkologinnen und Onkologen Webseminare und digitale Fortbildungen. Der Außendienst wird nur gezielt nach Absprache und Bedarf kontaktiert.
haben Onkologinnen und Onkologen ein tiefes Wissen in ihrer Indikation und legen großen Wert auf fachliche Weiterentwicklung. Relevante Themen sind Therapiemanagement, Studienergebnisse und Patientenfälle.
wünschen sich 63 % der Onkologinnen und Onkologen praxisorientierte Inhalte.
suchen Onkologinnen und Onkologen den Austausch mit Kolleginnen und Kollegen sowie Expertinnen und Experten, sowohl in Präsenz als auch digital.

Die datengetriebene Lösung: Schritt für Schritt zum Erfolg

Um den Marktanteil in einem umkämpften Segment zu steigern, wurde ein strukturierter, datenbasierter Ansatz inkl. Segmentierung verfolgt (die genauen Details finden Sie im Video). Durch diese Segmentierung konnten die Kommunikationsmaßnahmen noch gezielter auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmt werden.

Die gesammelten Daten aus verschiedenen Quellen – Vertrieb, Digital und Web – wurden in das CRM-System integriert, um sogenannte „Profile Nurturing“-Prozesse aufzubauen. Diese Profile halfen dem Vertrieb, personalisierte Gesprächsleitfäden zu entwickeln und gezielte Follow-Up E-Mails zu versenden, die genau auf die Bedürfnisse der Onkologinnen und Onkologen abgestimmt waren.

Ein weiterer entscheidender Erfolgsfaktor in diesem Projekt war der Einsatz von digitalen Vertriebsunterlagen, sogenannten eDetailern. Diese flexiblen Tools ermöglichten es dem Außendienst, während des Gesprächs frei durch verschiedene Gesprächspfade zu navigieren und flexibel auf den Gesprächsverlauf zu reagieren.

Die datenbasierte Omnichannel-Strategie führte nach 18 Monaten zu bemerkenswerten Ergebnissen:

38 % höhere Verschreibungswahrscheinlichkeit für das Rx-Präparat.
42 % höheres Engagement in E-Mail-Kampagnen.

Durch die Nutzung von Daten und die gezielte Ansprache der Onkologinnen und Onkologen über verschiedene Kanäle konnte das Pharmaunternehmen nicht nur den Marktanteil steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Erfahren Sie im vollständigen dritten Video „Stufe 3 – Data Driven Targeting“ der Serie „Ausbaustufen Omnichannel – in Pharma“ mehr über die schrittweise Implementierung einer erfolgreichen Omnichannel-Strategie in der Onkologie und wie Data Driven Targeting den Erfolg steigern kann.