Was bewegt Entscheider der Pharma-Branche? Welche Chancen sehen sie in neuen Technologien und welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf ihr Daily Business? In unserer neuen Reihe spricht Martin Drees mit Unternehmenslenkern und gibt exklusive Einblicke, wie diese sich die Pharmabranche von morgen vorstellen. Heute im CEO Talk: Hans Rittinghausen, Head of Sales & Marketing beim Arzneimittelhersteller Weber & Weber / Microbiotica, welcher in neue Geschäftsfelder investiert.

Digitale Transformation
bei Weber & Weber / Microbiotica

Martin Drees: Digitale Transformation und Weber & Weber / Microbiotica – wie stehen Sie dazu? Können Sie das überhaupt noch hören, oder ist es für Sie nach wie vor brandaktuell?

Hans Rittinghausen: Digitale Transformation ist bei uns relevant und begegnet uns ständig. Gerade jetzt ist es in der Pharmaindustrie brandaktuell. Oft beobachte ich damit verbunden auch die Angst vor dem Eintritt neuer Player, vor allem aus dem Silicon Valley. Ich glaube, diese Furcht ist unbegründet, da diese teilweise einen anderen Ansatz verfolgen.

Viel entscheidender sollte es für uns sein, selbst die Zukunft zu gestalten. Ein Beispiel wäre, eine digitale Bestellplattform für die stationären Apotheken zu schaffen, als echte Alternative zu Amazon und Co. Dazu sollten sowohl Industrie als auch Apotheken an einer gemeinsamen Lösung arbeiten. Hier wünsche  ich mir mehr Engagement von allen Beteiligten, eigene Interessen zurückzustellen um an einer gemeinsamen Lösung zu arbeiten.

Für uns als kleineres, mittelständisches Unternehmen sehe ich in der Digitalen Transformation eher eine Chance. Wir können viel schneller und flexibler agieren und leichter neue Wege gehen. Das bedeutet auch, in Geschäftsfelder zu investieren, die weiter weg von unserem Kern sind.

Hans Rittinghausen

„Für uns als kleineres, mittelständisches Unternehmen sehe ich in der Digitalen Transformation eher eine Chance. Wir können viel schneller und flexibler agieren und leichter neue Wege gehen.“

Hans Rittinghausen
Weber & Weber / Microbiotica

Hans Rittinghausen

Über Hans Rittinghausen: 

Hans Rittinghausen ist Head of Sales & Marketing. Er ist seit 2017 bei Weber & Weber / Microbiotica und Teil der Geschäftsleitung. Zuvor war er unter anderem bei Hermes, Stada und Merck in den Bereichen Außendienst, Produkt- und Category Management, Media-Einsatz und Branding tätig.

Martin Drees

„Auch wir bei coliquio haben festgestellt, dass wir neue Geschäftsmodelle aufbauen müssen und deswegen Start-ups aus dem eigenen Team gegründet.“

Martin Drees
CEO coliquio GmbH

Bestandsgeschäft und neue Geschäftsmodelle

Martin Drees: … das heißt, Digitale Transformation spielt für Weber & Weber / Microbiotica auch in der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle eine Rolle?

Hans Rittinghausen: Ja, einerseits wollen wir ganz klar auch in unserem Core Business digitaler werden. Dazu gehört zum einen, die Ansprache der Konsumenten digital zu gestalten. Zum anderen bedeutet das auch, noch mehr Daten zu sammeln, die wir effizient für Sales und Marketing nutzen können. Dazu gehört zum Beispiel im Sales Bereich Wissen zu digitalisieren, sodass eine gute Vernetzung zwischen den verschieden Sales Mitarbeitern stattfinden kann. Hier ist es unser erklärtes Ziel, eine umfassendere Datenbank aufzubauen.

Aber auf der anderen Seite beschäftigen wir uns stark damit, nicht nur inkrementell zu wachsen, sondern ganz neue (digitale) Geschäftsmodelle aufzubauen.  Wir arbeiten daran, Kooperationen zu planen und neue Firmen zu gründen. Bei der Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle geht es dann gar nicht mehr so sehr um molekülbasierte Produktentwicklung, sondern auch darum, die Bedürfnisse aller Marktteilnehmer entlang der jeweiligen Customer Journeys noch besser zu nutzen. Wir können auf ein breites Wissen rund um unsere Produkte, deren Indikationen, Ärzte, Apotheker und Patienten zugreifen. Das wollen wir für die Entwicklung neuer digitaler Produkte nutzen.

Organisationsentwicklung und Unternehmenskultur

Martin Drees: Was tun Sie konkret, um Ihre Organisation digital gut aufzustellen? 

Hans Rittinghausen: Hier stehen wir vor der gleichen Herausforderung wie die meisten anderen Firmen. Das bestehende Geschäft muss gesichert werden und dort müssen wir für ein inkrementelles Wachstum sorgen. Wir wollen gesund wachsen. Deswegen geben wir im aktuellen Business Modell vor allem Impulse, um nicht nur digitaler zu werden, sondern auch digitaler zu denken.

Neue Geschäftsmodelle und damit auch neue Firmen wollen wir vor allem zusammen mit Partnern entwickeln. Mir ist es wichtig, digitale Kompetenz partnerschaftlich und kooperativ dazu zu holen. Wir können mit unserer Unternehmensgröße, den notwendigen Kompetenzaufbau und den damit verbunden Head Count nicht selbst aufbauen. Deswegen geht es auch darum bei Bedarf externes Kapital dazu zu holen.

Bei unserer Größe können wir nur bis zu einem gewissen Grad ins Risiko gehen, um unser anderes Geschäft nicht zu gefährden. Von daher macht es bei gewissen Konstellationen Sinn sich zusätzliche Mittel von außen zu holen.

Wir haben ja schon mehrere Unternehmen: Unter anderem Weber & Weber und wir haben jetzt zusätzlich unser  „Start-up“ Microbiotica. Und auch wenn wir ein Unternehmen sind, machen sich bereits hier gewisse kulturelle  Unterschiede in den Firmenkultur bemerkbar. Zum Beispiel haben wir bei der Microbiotica ein Großraumbüro bei Weber & Weber fast nur Einzel- oder Zweierbüros. Alleine dieser Faktor macht sich in der Kommunikation- und Arbeitskultur bemerkbar.

Es ist immer ein sehr schmaler Grat zwischen „etwas Neues machen“ und „das aktuelle Business sichern und sich auch dort weiterentwickeln“.

Marketingkanäle der Zukunft

Martin Drees: Auf welche Marketing-Kanäle fokussiert sich Weber & Weber / Microbiotica? Welche werden in Zukunft die Wichtigsten?

Hans Rittinghausen: Was für uns wichtig ist – und deshalb sind wir ja auch bei Ihnen, also bei coliquio – wir sind sehr content-getrieben. Und gerade wenn wir über Daten sprechen, wird der Content-Fokus immer wichtiger.

Für uns ist entscheidend: Wo können wir hochwertig und glaubwürdig kommunizieren, um unsere Stakeholder – Ärzte und Patienten – zu überzeugen. Mir ist es wichtig, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die ein klares Statement haben, wo sie hinwollen. Ich will ja nicht nur einen Slot kaufen, damit ich meinen Content verbreiten kann.  Auch die Institution oder der Kanal selbst muss die Glaubwürdigkeit und eine gewisse Unabhängigkeit besitzen, damit ihm die Leute vertrauen. Deswegen ist für uns auch der Face-to-Face-Kontakt weiterhin sehr wichtig, weil wir dort mit kompetenten Mitarbeitern Vertrauen erzeugen und überzeugen können.

Martin Drees: Vielen Dank. Das war sehr spannend. Wir sehen uns beim Summit.

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Lysander Fuchs
Lysander Fuchs
ist Redakteur bei coliquio Insights und berichtet über aktuelle Marketing-Themen und ihre Relevanz für den Gesundheitsmarkt.