Außendienst goes digital – so funktioniert die Integration

Die Möglichkeiten des Außendiensts, einen persönlichen Termin bei Ärztinnen und Ärzten zu ergattern, werden immer eingeschränkter. Pandemie-bedingte Veränderungen, die zunehmend digitale Informationsbeschaffung, die chronische Zeitknappheit des medizinischen Fachpersonals – all das macht es Außendienstmitarbeitenden nicht leicht.

Blick auf die Zahlen: Relevanz des Außendienstes 

Das digitale Medi-versum stellt Ärztinnen und Ärzte vor ein großes Problem: Wie sollen sie relevante Informationen aus der Masse herausfiltern? Der coliquio-Facharztreport 2023 zeigt: 35 % unserer User informieren sich ausschließlich digital, 59 % sowohl online als auch offline (von 1.028 Befragten). 3 von 4 sehen eine gesteigerte Informationsflut in den letzten 3 Jahren und knapp die Hälfte der Ärztinnen und Ärzte empfindet es als Herausforderung, auf dem Laufenden zu bleiben und das bei ohnehin schon knapp bemessender Zeit.  

Für 2 von 3 hat der Außendienst, neben Fachzeitschriften und -kongressen, jedoch nach wie vor Relevanz bei der Informationsbeschaffung. Pharmaseitig wünschen sich die coliquio-User digitale Fortbildungen, Web-Seminare und Serviceinformationen (digital und Print).

Auch an den Außendienst gibt es Forderungen: Hier stehen ein flexibler digitaler Austausch sowie Besuche nach Bedarf weit oben auf der Wunschliste. 

Wie können diese wenigen persönlichen Gespräche nun optimal genutzt werden? Der kürzlich veröffentlichte Veeva Pulse Field Trends Report belegt: Außendienstmitarbeitende, die digital aufbereitete Informationen nutzen, sind mehr als doppelt so erfolgreich wie jene Kolleginnen und Kollegen, die keinen digitalen Content anwenden. Dennoch setzen nahezu zwei Drittel der Außendienstmitarbeiter noch nicht auf digitale Inhalte. Hier zeigt sich also noch viel Potenzial, um die Effektivität der immer seltener werdenden Termine zu erhöhen. 

Quelle: Veeva Pulse Field Trends Report

Digital und analog – miteinander statt nebeneinander 

Hinter Omnichannel steht der Wunsch nach einer abgestimmten Kommunikation über alle bespielten Kanäle. Soll Omnichannel funktionieren, muss auch der Außendienst eingebunden und seine Rolle klar definiert werden. Miteinander heißt das Zauberwort: Im Idealfall ergänzen sich digitale Medien und Außendienst und bieten den Ärztinnen und Ärzten optimalen Rundum-Service mit Wohlfühlfaktor. 

Der Außendienst kann durch geschickt eingesetzten Content vertrauenswürdige digitale Berührungspunkte schaffen. Digitale Inhalte – das können Schulungsunterlagen oder Links auf nützliche Artikel sein, die per E-Mail geschickt werden, oder überzeugende Präsentationen in einem Videocall. Wichtig ist dabei, stets die relevantesten Inhalte zu liefern. Dies gelingt, indem die Informationen bestmöglich auf den Arzt oder die Ärztin angepasst sind. 

Dabei kann eine Ärzteplattform wie coliquio helfen, da sie wertvolle Insights über die genauen Needs liefert. Wichtige Informationen von Ärztinnen und Ärzten werden beispielsweise punktuell mit einer Mindset-Analyse oder im Round-Table abgefragt oder kontinuierlich nachverfolgt (kontinuierliches Wissensmonitoring oder Quick-Poll-Strategie). Zudem ist Content-bezogenes Feedback möglich, zum Beispiel über quantitative Bewertung zu einem Beitrag oder einer Kasuistik, integrierte Umfragen oder durch offene Nachfragen.  

Dieses gebündelte Vorwissen unterstützt den Außendienst dabei, seine Kommunikation noch besser zu fokussieren und mit seinem eigenen Wissen über die Kontaktperson zu kombinieren: Welche Punkte müssen adressiert werden und wie sollten diese kommuniziert werden? Was funktioniert und was eher nicht? Von einer maximal fokussierten Kommunikationsstrategie profitieren wiederum auch Arzt und Ärztin, da auch sie ihre Zeit dadurch wertvoll eingesetzt wissen. 

Praxisbeispiel coliquio: Digitale Unterstützung für den Außendienst 

• Anker für regelmäßige Kommunikationsanlässe: Die Beiträge der coliquio-Redakteurinnen und Redakteure enthalten kurze und informationsreiche Wissensbissen zu Studiendaten, Wirkmechanismen oder zur Indikation.  
• Besondere Mehrwert-Formate: Unsere praxisnah gestalteten Downloadmaterialien oder -angebote, wie Fact Sheet oder Dosierungsrechner bieten großen Mehrwert und werden sehr gut angenommen.  
• Über Deeplinks stehen Beiträge dem AD zur Verfügung. Sie können themenspezifisch abgerufen und dem Arzt oder der Ärztin zur Verfügung gestellt werden – oder auch als Quelle für die eigene Weiterbildung dienen. 

Experten-Tipp: Für alle Fragen gewappnet! 

Wenn der Außendienst wertvolle Zeit mit dem Arzt oder der Ärztin gewonnen hat, sollte er bestmöglich auf aktuelle Fragestellungen vorbereitet sein und Antworten parat haben. Auch hierfür bietet coliquio Unterstützung: Durch Kommentare auf Beiträge erfahren Unternehmen zeitnah, „wo der Schuh drückt“ und können schnell reagieren oder es werden Probleme sichtbar, die ihnen vorher noch nicht bekannt waren. Bündelt man die gesammelten Kommentare mit einer entsprechenden Antwort in einem Einwand-Katalog für den Außendienst, ergibt sich ein Füllhorn an Informationen. Ausgerüstet mit dieser digitalen Enzyklopädie haben die Kolleginnen und Kollegen vom Außendienst auf (fast) jede Frage und jeden Einwand eine passende Antwort parat. 

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