Die große Mehrheit der Ärzte ist inzwischen online. Dort stehen alle Informationen bereit, die sie für ihre Berufsausübung benötigen. In der letzten Zeit werden deshalb immer wieder Stimmen laut, die sagen, der Pharmaaußendienst werde nicht mehr gebraucht: Wenn Ärzte jede Information im Internet finden, wozu sollen sie dann noch mit dem Außendienst sprechen?

Wir sehen das anders, denn Information ist nicht dasselbe wie eine Beziehung.

Information ≠ Beziehung

So wichtig Informationssuche und Austausch im Netz für Ärzte und somit auch für Pharmaunternehmen sind, hat der Außendienst doch etwas zu bieten, das digitale Kanäle nicht einfach ersetzen können:

Pharmareferenten bauen eine persönliche Beziehung zu den Ärzten auf, sie sind für den Arzt das Gesicht des Unternehmens. Vertrauen ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Botschaften des Unternehmens beim Arzt auf offene Ohren treffen – das haben wir in diesem Artikel schon besprochen. Und nichts stärkt das Vertrauen eines Arztes zum Unternehmen mehr als eine persönliche Beziehung, die der Arzt als wertvoll erachtet.

Dass der Pharmaaußendienst nach wie vor von hoher Bedeutung ist, steht also außer Frage. Dennoch stehen Pharmareferenten – wie jeder andere Unternehmensbereich auch – durch die digitale Transformation derzeit vor besonderen Herausforderungen:

Herausforderungen des Außendienstes

  • Ärzte erwarten personalisierte Information: Ärzte erwarten heute mehr denn je personalisierten, speziell auf sie und ihre Bedürfnisse und Interessen abgestimmten Service. Um sich intensiv und individuell auf Termine vorzubereiten, fehlt Pharmareferenten aber die Zeit.
  • Die Integration des Besuchs in den Arztalltag wird schwieriger: Auch der Terminkalender des Arztes wird immer voller. Für Pharmareferenten stellt sich die Frage, wann und wie sie noch in den Alltag eines Arztes passen.
  • Klassische Methoden des Außendienstes reichen nicht mehr aus: Die Möglichkeiten der Pharmareferenten sind heute stärker reguliert denn je. Pharmareferenten müssen daher neue Wege finden, wie ihr Besuch für den Arzt nutenzbringend bleiben kann.

 

Angesichts dieser Herausforderungen stellt sich die Frage, inwiefern Pharmareferenten digitale Möglichkeiten nutzen können, um die persönliche Beziehung zu ihren Ärzten zu stärken.

Oder umgekehrt gefragt: Wie können Pharmaunternehmen ihre digitalen Maßnahmen und Kanäle für den Außendienst nutzbar machen und dadurch ihre Kanäle orchestrieren?

Wir haben in dieser Infografik unsere Ideen visualisiert:

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Luise Recktenwald
Luise Recktenwald
leitet den coliquio-insights-Blog, wo sie unsere Partner aus der Pharmabranche regelmäßig mit aktuellen Insights und Praxiswissen für die zukunftsfähige Kommunikation versorgt.
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Luise Recktenwald

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