Smart geplant, gezielter besucht: Wie KI Ihre Außendienststrategie stärkt

Bessere Targeting-Optionen durch KI: Weniger Streuverluste beim Außendienst

Praxisbeispiel: Ein Außendienstteam möchte gezielter Praxen ansprechen, die offen für neue Biologika sind.

Aktuelle Herausforderung: Der Außendienst ist für viele Pharmaunternehmen eine der wertvollsten Ressourcen, gleichzeitig aber auch mit erheblichen Kosten verbunden: etwa durch hohen Personalaufwand, Reisekosten und organisatorische Aufwände. Umso wichtiger ist es, diese wertvolle Ressource möglichst zielgerichtet und wirksam einzusetzen. Deshalb spielt eine effiziente Besuchsplanung eine essenzielle Rolle, denn nicht alle Praxen sind gleichermaßen offen für neue Therapien oder innovative Konzepte. Um den Erfolg zu maximieren, sollten gezielt jene Ärzt:innen identifiziert werden, die sich regelmäßig fortbilden, an Fachveranstaltungen teilnehmen oder bereits Interesse an vergleichbaren Produkten gezeigt haben.

KI-Potenzial:
Eine große Stärke von KI ist die effektive Analyse großer Datenmengen. Individuelle KI-Modelle ermöglichen es daher, spezialisierte Kanäle wie CME-Teilnahmen, Verordnungsstatistiken oder Webinare gezielt auszuwerten und darin kontinuierlich neue Relevanzmuster zu erkennen. Auf dieser Basis entsteht ein Scoring, das gezielt jene Praxen identifiziert, die besonders offen für neue Therapien sind. So wird nicht nur Zeit gespart, sondern auch die Erfolgswahrscheinlichkeit von Außendienstbesuchen deutlich gesteigert.

„KI unterstützt die Planung und die persönliche Erfahrung des Außendienstes zählt weiterhin.“

• Stärken der KI betonen: KI kann große Datenmengen wie CME-Teilnahmen oder Verordnungsverhalten automatisiert analysieren. Dadurch entsteht ein schneller, systematischer Überblick über potenzielle Zielgruppen, mit deutlich geringerer Fehleranfälligkeit als bei manueller Auswertung.
• Vorteile im Alltag aufzeigen: Regelmäßige, priorisierte Praxislisten bieten dem Außendienst strukturierte Entscheidungsgrundlagen. So sparen Teams Zeit und können sich gezielt auf relevante Praxen konzentrieren, anstatt Ressourcen durch Streuverluste zu verlieren.
• Finale Entscheidungen treffen die Mitarbeitenden: Außendienst und Management treffen die abschließenden Besuchsentscheidungen bewusst selbst. Ihre Mitarbeitenden ergänzen die von der KI gelieferten Daten gezielt mit situativem Wissen und persönlicher Erfahrung. So entstehen Interaktionen, die nicht nur datenbasiert, sondern auch kontextsensibel und präzise auf individuelle Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.

BrainersHub Praxistipp:
Binden Sie die von der KI erstellten Scorings aktiv in Ihre wöchentliche Besuchsplanung ein, zum Beispiel im Rahmen eines kurzen Abstimmungs-Calls zwischen Außendienst, Marketing und Gebietsmanagement. Lassen Sie dabei offen gebliebene Fragen, regionale Besonderheiten oder Erfahrungen aus dem Feld direkt in die Bewertung einfließen: Welche Praxen erscheinen ausreichend priorisiert? Wo ist persönlicher Kontext nötig? Wo deckt sich das Scoring mit der Erfahrung vor Ort?

So lernen Ihre Teams, die Empfehlungen der KI richtig einzuordnen und mit eigenem Wissen zu kombinieren. Das erhöht nicht nur die Qualität der Planung, sondern stärkt auch das Vertrauen in den KI-Output.

Mit kleinen Schritten zum nachhaltigen KI-Erfolg

Unsere Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden zeigt: Künstliche Intelligenz kann bereits heute echten Impact im Pharma-Marketing entfalten. Voraussetzung dafür ist, dass sie nicht als isoliertes Tool, sondern als integrierter Bestandteil der Unternehmensstrategie verstanden wird. Entscheidend ist dabei ein pragmatisches Step-by-Step-Vorgehen, das sich an vorhandenen Ressourcen, Prozessen und Stärken orientiert.

Statt sofort großflächige Transformationen zu planen, ist es sinnvoll, mit realistischen und praxisnahen Projekten zu beginnen, dort, wo sich schnell spürbarer Mehrwert erzielen lässt. Gerade erste Erfolge wie effizientere Abläufe, Entlastung im Alltag oder datenbasierte Entscheidungen schaffen Vertrauen im Team, fördern Akzeptanz und machen den Nutzen von KI konkret erlebbar.

Diese „Quick Wins“ sind keine Endpunkte, sondern Ausgangspunkte für nachhaltige Weiterentwicklung. Darauf aufbauend lassen sich mittelfristig auch größere Initiativen erfolgreich implementieren: vom strukturierten Ausbau der Datenbasis über tiefere Analysen bis hin zur Automatisierung komplexerer Abläufe.

BrainersHub Praxistipp:
KI ist häufig dann besonders wirksam, wenn sie bewusst die menschlichen Stärken Ihrer Mitarbeitenden ergänzt. Indem sie Routineaufgaben automatisiert und eine fundierte Grundlage für Entscheidungen schafft, entsteht Raum für das, was Menschen besonders gut können: mit Erfahrung, Empathie und ihrem Gespür für den persönlichen Kontakt, Vertrauen in der Zielgruppe zu gewinnen. So können Sie wichtige Zukunftsthemen wie Customer Centricity wirksam im Arbeitsalltag verankern, weil Ihre Mitarbeitenden ihre Zeit gezielter nutzen können, um auf individuelle Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen.

Lesen Sie weiter im ersten Praxis-Case: Smarte Wettbewerbsanalysen erstellen, ohne stundenlange Recherche oder Dashboard-Overload.

Gastartikel von BrainersHub, KI-Expertin Nicole Erhardt